переговоров Гарвардского университета. Совместно с Роджером Фишером им опубликована книга

“Путь к согласию”, ставшая бестселлером, который разошелся тиражом в два миллиона

экземпляров и был переведен на двадцать два иностранных языка. У. Юри также является

автором книги “Урегулирование споров: Выработка систем для уменьшения цены
читать далее "Переговоров Гарвардского университета"

продолжает сопротивляться и думает, что сможет добиться победы без переговоров, следует

убедить его в обратном. Вы должны сделать так, чтобы ему было трудно сказать “нет”. Конечно,

можно прибегнуть к угрозам и силе, но это часто оборачивается против вас же; если вы загоните

его в угол, он, скорее всего, обрушится на вас с еще большим
читать далее "Продолжает сопротивляться и думает, что сможет добиться…"

из себя или сводить счеты, сфокусируйтесь на том, чего вы добиваетесь. Короче говоря,

поднимитесь на балкон.

2. Перейдите на их сторону. Прежде чем переговоры наберут ход, необходимо создать

благоприятный климат. Вы должны рассеять гнев, страх и подозрительность оппонента. Он ждет

от вас атаки или сопротивления. Поэтому поступите наоборот:
читать далее "Из себя или сводить счеты, сфокусируйтесь на том, чего…"

Затем полиция доставила его в исправительный центр “Метрополитэн”, федеральную тюрьму на

окраине Манхеттена.

Сорок семь часов спустя, один из самых затяжных и драматических эпизодов захвата

заложников в истории Нью-Йорка был завершен. “Больше я уже не мог”, — признался Лауден,

усталым, охрипшим голосом.

Все окончилось победой полиции, которой удалось освободить
читать далее "Затем полиция доставила его в исправительный центр “Метрополитэн”, федеральную…"

Однако Лауден отвел обвинение: “Глупости, Ларри. Мы пришли, чтобы помочь тебе. Все мы в

одной лодке. Но если ты это сделаешь, на нас не пеняй. Только на себя. Давай лучше

разберемся”. Лауден постоянно пытался переключить внимание на проблему.

В пятницу к утру напряжение возросло. Ван Дайк спросил утренние газеты, но очень

рассердился, увидев репортажи,
читать далее "Однако Лауден отвел обвинение: “Глупости, Ларри"

сути, Лауден перешел на сторону Ван Дайка.

Ван Дайк потребовал, чтобы ему дали поговорить с Беллой Инглиш, журналисткой из “Дейли

Ньюс”, репортажи которой ему очень нравились. Лауден согласился разыскать ее и уговорил Ван

Дайка взять переговорник, чтобы легче было общаться.

Шаг за шагом детектив продвигался вперед. Беллу Инглиш доставили на место полицейским

вертолетом.
читать далее "Сути, Лауден перешел на сторону Ван Дайка"

понимаешь, подобные вещи требуют времени. Такие решения принимаю не я. Пока суть да дело,

может, я сам могу тебе чем пособить?” Лауден пытался переключить внимание Ван Дайка на что-

то реальное.

* Описание основано на газетных сообщениях, а также на личном интервью с лейтенантом сыскной

полиции в отставке Робертом Д. Лауденом (8 февраля 1991 г.).

66.

Пока Лауден говорил, за спиной у него стоял напарник, В его задачу входило
читать далее "Понимаешь, подобные вещи требуют времени"

Как и задача с семнадцатью верблюдами, переговоры могут казаться безнадежными. Тогда,

подобно мудрой старухе, вам надо отступить в сторону, посмотреть на проблему под свежим

углом зрения и найти восемнадцатого верблюда.

Переговоры прорыва — и есть восемнадцатый верблюд. С помощью этой методики можно

достичь
читать далее "Как и задача с семнадцатью верблюдами, переговоры…"

вопросов на “учет реальности”, скорее предупреждений, чем угроз, и в случае необходимости

демонстрации силы. Лучший генерал — тот, кто никогда не вступает в бой; лучший мастер

переговоров никогда не прибегает к своей НАОС.

Если же вам пришлось обратиться к НАОС, используйте минимально достаточную силу, чтобы

вернуть оппонента к столу переговоров. Разворачивайте свою НАОС без провокаций,

нейтрализуйте
читать далее "Вопросов на “учет реальности”, скорее предупреждений, чем угроз, и в случае…"

недоразумений. Если спор не решается, он передается на рассмотрение двух старших

представителей администрации, по одному от каждой компании, которые пытаются прийти к

соглашению. Лишь в случае, если и это не помогает, компании обращаются к третейскому суду.

Следует подумать о включении процедуры урегулирования споров
читать далее "Недоразумений"

требуйте сделать безвозвратный залоговый взнос. Когда вас нанимают на не слишком надежное

место, предложите предусмотреть в договоре вариант “золотого парашюта”: там должно быть

ясно сказано, что вы [106] получите в случае, если компания прекратит свое существование или

вас уволят.

Сделайте так, чтобы оппоненту было трудно отступить от своих слов, для чего
читать далее "Требуйте сделать безвозвратный залоговый взнос"

компания могла отомстить, сократив производство и уменьшив взносы в местные

благотворительные организации; но ведь члены городского совета не просто пытались выжать из

них деньги: городу действительно угрожал финансовый кризис. Члены совета смягчили ответную

реакцию компании, сделав все возможное, чтобы не навязывать готового решения, а, напротив,

как можно полнее удовлетворить интересы компании.

63.

В конце концов город и компания договорились.
читать далее "Компания могла отомстить, сократив производство…"

… Казалось, ну что могут сделать члены городского совета? На переговорах, судя по всему,

сила целиком была на стороне компании. Это была одна из крупнейших корпораций в мире, она

давала городу наибольшее число рабочих мест, ее интересы представляли искушенные и хваткие

адвокаты. [104]

В отчаянии жители созвали собрание
читать далее "… Казалось, ну что могут сделать члены городского…"

отступить и дать оппоненту возможность самостоятельно принять. решение. Пусть свободно

выбирает между незаключением соглашения и золотым мостом. В конце концов, выбор за ним.

Когда родственники и друзья организованно наседают на алкоголика, призывают его обратиться за

помощью и живописуют последствия отказа, они тем не менее уважают его свободу выбора. [103]

Не ограничивайте оппонента решением типа
читать далее "Отступить и дать оппоненту возможность самостоятельно принять. решение. Пусть…"

щедрое предложение. Но для успеха дела оно должно всегда оставаться на столе, быть

доступным для обозрения. Ничто так не ослабит сопротивление оппонента, как привлекательная

возможность выхода из создавшейся ситуации.

Ваша способность заставить его пойти на соглашение определяется не тем, насколько вы

можете усугубить последствия его незаключения, а контрастом между тяжестью
читать далее "Щедрое предложение"

список лечебных учреждений, в каждом из которых для него резервируется место. Перед лицом

столь обильных проявлений заботы и поддержки он, в конце концов, решает принять необходимую

помощь. Усилий жены было бы недостаточно, потребовались уговоры друзей, родственников,

коллег. Как гласит старая поговорка: “Если один человек скажет, что у тебя вырос хвост,

рассмеешься. Если трое — обернешься, чтобы посмотреть!”.

Третьи
читать далее "Список лечебных учреждений, в каждом из которых…"

требовали освободить мужей из нацистских тюрем, где тех содержали перед этапом в газовые

камеры. Нацисты наставили на женщин пулеметы, но женщины не отступили. Они поставили

нацистов перед дилеммой: освободить узников или применить насилие к “арийским” женщинам,

чью поддержку и моральный дух они так стремились сохранить.. В конце концов
читать далее "Требовали освободить мужей из нацистских…"

проходят в более широком человеческом окружении, которое и составляет потенциальную “третью

силу”. Привлечение других людей часто становится наиболее эффективным способом

сдерживания атак оппонента, склонения его к соглашению без риска спровоцировать

контрреакцию.

Создайте коалицию. Независимо от того, хотите ли вы склонить к переговорам диктатора,

администрацию универсального магазина
читать далее "Проходят в более широком человеческом окружении, которое…"

Graham T. Allison, “Essence of Decision” (Boston: Little, Brown, 1971, 1971), and Robert F. Kennedy, “Thirteen

Days: A Memoir of the Cuban Missile Crisis” (New York: W. W. Norton, 1969).

‡ За эту черчиллевскую максиму я благодарен послу Джемшиду Маркеру.

59.

можете переговорить с моим боссом. Мы с ним обсуждали это дело, и я уверен, что он скажет Вам

то же самое”.
читать далее "Graham T. Allison, “Essence of Decision” (Boston: Little, Brown, 1971, 1971), and Robert…"

ожидать. Если вы представляете стачечный комитет, пусть забастовка носит мирный характер;

удержите горячие головы от физического насилия или промышленного саботажа. Если вы

владелец предприятия, подумайте хорошенько, прежде чем нанимать замену бастующим.

Предпримите все [97] мыслимые усилия, чтобы
читать далее "Ожидать"

Если оппонент упорно отказывается от переговоров, у вас не остается иного выбора, как

использовать НАОС. Недовольные рабочие объявят забастовку. Ассоциация жителей подаст в суд

на дорожное управление. Община осуществит десант покупателей в универмаг. Шеф отдела

маркетинга обратится к руководству, чтобы оно приказало производству увеличить выпуск. [96]

Проблема, однако, заключается в том, что открытая демонстрация силы, скорее всего,

спровоцирует
читать далее "Если оппонент упорно отказывается от переговоров, у вас не остается…"

приводили администрацию за стол переговоров для серьезного рассмотрения жалоб трудящихся

Если ваша НАОС состоит в том, чтобы обратиться в суд, вы можете продемонстрировать ее,

пригласив на переговоры адвоката. Одна ассоциация жителей, намереваясь уговорить упрямых

дорожников построить подземные переходы вместо уродливых наземных, наняла известного

адвоката, который сопровождал их представителя
читать далее "Приводили администрацию за стол переговоров для серьезного рассмотрения…"

уведомляет о грозящей опасности. В угрозе говорится, что вы с ним сделаете, если он не

согласится; в предупреждении — что произойдет, если соглашение не будет достигнуто. Иными

словами, предупреждение немного дистанцирует вас от. вашей НАОС. Оно объективирует

последствия незаключения соглашения таким образом, что они уже как бы вытекают из самой

ситуации. Оппоненту проще уступить объективной реальности,
читать далее "Уведомляет о грозящей опасности"

Сколько это будет Вам стоить? В какой степени будут удовлетворены Ваши интересы?” Ясно, что

* Lee lacocca, with William Novak, “lacocca: An Autobiography” (New York: Bantam, 1984). P. 218-219.

56.

он будет склонен преувеличить силу своей НАОС, поэтому попробуйте осторожно показать ее

слабые
читать далее "Сколько это будет Вам стоить? В какой степени будут удовлетворены…"

избирательных округах обязаны своим существованием именно “Крайслеру”, с идеологией

пришлось распрощаться”. Айакокка получил гарантию на необходимый кредит в полтора

миллиарда долларов.

Три самых распространенных вопроса на проверку учета реальности таковы:

“Как вы думаете, что произойдет, если мы не договоримся?” Самый очевидный вопрос — тот,

который Айакокка задал конгрессу: “Сколько придется заплатить,
читать далее "Избирательных округах обязаны своим существованием…"

Вместо этого постарайтесь сформировать его выбор таким образом, чтобы он позаботился о своих

и ваших интересах.

Пытаясь образумить оппонента, параллельно стройте ему золотой мост. То есть, с одной

стороны, подчеркивайте цену срыва возможного соглашения, а с другой — его выгоды. Перед

оппонентом возникает выбор: принять последствия срыва или ступить на мост. Ваша задача
читать далее "Вместо этого постарайтесь сформировать его выбор таким образом, чтобы…"

страна, начавшая войну, увязнет в нескончаемом, разорительном конфликте. “Око за око — и все

мы ослепнем”, — сказал однажды Махатма Ганди.

Даже если вы выиграете сражение, немудрено проиграть войну. В пылу поединка отношения с

оппонентом могут резко ухудшиться. Он, как водится, найдет способ отыграться или отомстить вам

в следующий раз, когда окажется в более выгодном положении. Война — в военном,

корпоративном или бытовом аспектах — слишком дорогостоящий
читать далее "Страна, начавшая войну, увязнет в нескончаемом, разорительном…"

подмывает забросить ее подальше и перейти к силовой борьбе. Иначе говоря, употребить все

средства, чтобы заставить оппонента сделать по-вашему. Жена угрожает разводом, компания

подает в суд на задолжавшего клиента, профсоюз объявляет забастовку или страна ввязывается в

войну.

В силовой
читать далее "Подмывает забросить ее подальше и перейти к силовой борьбе"

ходе консультаций он сумеет объяснить достоинства предлагаемого соглашения и заручиться

необходимой поддержкой.

53.

Кроме того, в спешке легко поддаться иллюзии, что соглашение достигнуто. На следующее

утро, когда юристы сядут за составление контракта, они могут обнаружить разночтения в

интерпретации конкретных пунктов вами и вашим оппонентом. Это может повлечь обвинения в

недобросовестности,
читать далее "Ходе консультаций он сумеет объяснить достоинства предлагаемого…"

никак не хотели отступить от своих первоначально заявленных позиций, опасаясь, что любая

уступка будет расценена как признак слабости. Поэтому Картер не требовал от них изменения

позиций до самого конца тринадцатидневных мирных переговоров. Все это время он

сосредоточивал их внимание на критике и постепенной доработке американского рабочего

проекта. К двадцать третьему варианту у участников возникло ощущение,
читать далее "Никак не хотели отступить от своих первоначально…"